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監(jiān)理答辯之技巧
南寧品正建設咨詢有限責任公司 曾振華
隨著監(jiān)理市場競爭的日趨激烈，業(yè)主對監(jiān)理的作用認識越來越深刻，監(jiān)理答辯越來越成為監(jiān)理招標的重要環(huán)節(jié)，雖然目前采取以監(jiān)理答辯定監(jiān)理單位的業(yè)主尚不是很多，但這種趨勢已悄然形成，各監(jiān)理公司應對此予以足夠的重視，加強對經營人員和總監(jiān)的專項培訓，以更好的適應市場，求得更廣闊的發(fā)展空間，本文是筆者對近幾年的親身經歷所做的總結和探討。
1. 監(jiān)理答辯的目的。
目前，監(jiān)理答辯的目的有兩種：一種是業(yè)主對監(jiān)理公司的綜合評定；另一
種是業(yè)主對項目總監(jiān)的綜合素質的考察。隨著業(yè)主對監(jiān)理工作認識的不斷深入，后者越來越成為監(jiān)理答辯的主要目的。
2. 監(jiān)理答辯的準備工作。
本階段的工作十分重要，要取得較好的答辯結果，就一定要做到“胸有成竹”方能對答如流。
2.1．對業(yè)主的調查研究。
對業(yè)主的調查研究主要要弄清楚：（1）業(yè)主的基本情況和企業(yè)文化；（2）業(yè)主的管理特點和管理觀念；（3）對監(jiān)理的認識和要求；（4）業(yè)主建設的目的和關切點；（5）業(yè)主對工程的管理模式。通過對上述基本方面的調查和研究，可以對業(yè)主有一個較全面的了解，從中可以分析出業(yè)主關心的主要問題和答辯的關鍵點，從而初步擬定答辯大綱，并對答辯時應采取的方式和態(tài)度提供有益的信息。
對招標文件的研究。
一般來說，在監(jiān)理招標時均有一個招標文件，里面主要包含項目的基本情況和對監(jiān)理的要求，有的還約定了答辯的時間限制、人員、內容和程序。
通過對招標文件的研究，要對下述問題有清晰的認識：
（1） 對監(jiān)理工作的要求，要達到的目標；
（2） 對監(jiān)理機構人員的要求，包括專業(yè)配置、對總監(jiān)的要求和限定、人員年齡限定、進場時間、是否可以兼項等；
（3） 項目的特點和難點；
（4） 項目建設（開發(fā)）的順序和時間（工期）安排。
在拿到招標文件后，經營部門要會同監(jiān)理部門組織有關人員進行會商，參會人員應包括擬派總監(jiān)各專業(yè)的專家、經營部負責投標的人員。由于答辯者通常是擬派總監(jiān)和投標委托人，因此應由他們研讀招標文件，提出主要應弄清楚的問題，其他人員配合，在收集掌握大量信息和對招標文件研究的基礎上，結合答辯的程序和時間限定，列出可能提出的主要問題和答案的要點。
熟悉圖紙。
有些項目會提供施工圖供準備答辯之用。如果是這樣，則應組織各專業(yè)人員對圖紙進行全面的解讀，從而提出各專業(yè)的技術要點和關鍵控制點，并根據同類或類似項目的工程管理經驗，提出監(jiān)理工作的關切點和監(jiān)控點，讓答辯人員做到心中有數，并對相關資料進行熟悉，做到有備無患。
2.4.現場踏勘。
對現場的踏勘，主要要了解：（1）建設場地的地形、地貌；（2）拆遷情況；（3）地上、地下管線，特別是高壓線的位置；（4）周邊道路和建筑情況；（5）相鄰區(qū)域已建建筑物的地質狀況。通過對上述情況的了解，從而形成對可能碰到的地質情況和處理方案、工程建設的計劃的可行性、以及施工道路的布設等影響工程的工期、投資、環(huán)境的清晰認知。
2.5.精心準備答辯提綱。
在上述四個方面的準備工作完成后，要根據招標文件的規(guī)定，組成答辯小組或確定答辯人，答辯人要進行梳理，按照招標文件規(guī)定的內容和通過其他渠道獲取的信息，列出答辯大綱，明確答辯內容。經營部門要組織有關人員進行審核，并進行試答辯，對答辯人提出各種可能碰到的情況和問題，盡可能全面的做好答辯準備。
3. 答辯過程的控制。
3.1.答辯小組成員要在規(guī)定的答辯時間前十至十五分鐘到達指定地點，衣著要整齊，不要太花哨；
進入答辯室后要向評委們問好，以平和的心態(tài)迎接質詢；
一般答辯都分自我陳述和評委提問兩部分。
自我陳述通常由答辯小組的主答辯人或擬派總監(jiān)進行。發(fā)言人應根據準備的大綱，主要敘述監(jiān)理公司的優(yōu)勢、對項目的認識、對項目進行“四控兩管一協(xié)調”的主要思路。這部分是答辯的核心內容，讓評委在短時間內對公司有一個深刻的印象，對擬派總監(jiān)的能力和項目監(jiān)理班子對項目監(jiān)控的能力有初步的認識。敘述中應觀點鮮明、思路清晰，主要圍繞提綱稍加發(fā)揮，不能偏離主題，完整系統(tǒng)、突出重點。說話要吐字清楚，語速適中，節(jié)奏抑揚頓挫。
在時間控制上不能拖拉，應在規(guī)定的時間內述說完畢，讓評委通過時間控制感覺到未來監(jiān)理班子的工作效率，如果給的答辯總時間一定，而自述部分沒有限制，則可以適當地對重點部位進行展開，這樣一方面突出重點，另一方面則限制了評委提問和質詢的時間；
評委提問部分通常都是圍繞項目特點和業(yè)主關心的問題而展開。答辯
人要根據準備的資料，類似工作的管理經驗和專業(yè)素質做出恰當的回答，這是最考驗答辯人的部分，同時也是主要得分點。
對待評委的提問，不要急于回答，可以用一點時間整理一下思路，盡可能
做到條理清晰、干脆利落。對于一些理論和實際操作有較大出入的問題，既要說出理論上的要求，也要表明在實際操作中的困難和一般的處理原則。而對于一些確實不清楚或太專業(yè)的問題，要如實告知這方面自己確實不清楚，切忌不懂裝懂，胡編亂造。如果答辯小組成員中有人對所提問題有更好認識的，可以待主辯人發(fā)言完后進行補充。
還有一點在答辯中要特別注意的，就是不要與評委爭辯，爭一時的短長是
不可取的。特別是有些評委對本公司的一些不妥做法提出質疑時，應坦然地接受批評，并表示在今后工作中注意改進。
如果可能的話，在答辯結束的時候用一兩分鐘的時間進行一個小結，
主要表明對完成本項目監(jiān)理工作的信心和決心，并感謝各位評委耐心聽取自己的答辯和對自己的指教。
在整個答辯的過程中，應做到不卑不亢，態(tài)度自然、要充滿信心，眼
光應主要落在提問人身上，但也要適當轉向其他評委。
4. 對答辯人的要求。
4.1.要練著良好的心理素質，能不慌不忙，臨場發(fā)揮適度。
要多注意平時功夫的積累，特別是對工程管理經驗的積累，這就要求不僅要不斷對日常工作進行總結，而且要多學習，多交流。
應接受一定的語言訓練，吐字清晰，有一定的表達能力，能夠清楚表達自己的管理思路。
應注意搜集各種答辯的問題，統(tǒng)一標準答案，作為平時學習和培訓的素材。
不要追求十全十美，事實上每一個人都有自己的不足，勇于承認不足也是一種美德。
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